CÓMO HACER NEGOCIOS EN CHINA (primera parte)

Quiero compartir con vosotros algunos detalles de lo que fue nuestra experiencia en China desde el punto de vista de negocios, como habréis podido leer en la prensa el interés que hay en China como mercado es inmenso por el potencial que tiene actual y las perspectivas de crecimiento. De modo que le he pedido a mi compañero de aventuras chinas (mi amado Carlos) que es quien me "arrastró" hasta China, que nos explique un poco cómo hacer negocios en China.

Nosotros ya teníamos decididos los productos que podrían tener un mayor potencial en este mercado y en los que nos íbamos a enfocar, tras asegurar el producto en origen nos fuimos a abrir mercado, esto que puede parecer llegar y topar es algo más complejo de lo que parece.

Para empezar y antes de que te pongas a hacer las cuentas de la lechera comentaros que los ejemplos de éxito que conocemos han pasado una barrera de entrada durísima, pensad que para poder empezar a vender pueden pasar AÑOS por lo que si todo sale de escándalo estamos hablando de aguantar un periodo de un par de años antes de llegar al punto de equilibrio; esto suelen ser malas noticias tanto si trabajas por cuenta propia como por cuenta ajena pues llegan muchos queriendo sacar adelante proyectos y son muchos los que se vuelven de la misma manera por no ver resultados, ¿Cuántas empresas conocéis en España que estén dispuestos a invertir sin ver apenas ingresos un par de años?...

La mentalidad más extendida de los empresarios que tienen el producto y quieren exportar a China (sobre todo empresarios españoles) es la de probar sin comprometer apenas inversión y la verdad que llegue un españolito con pocos o nulos conocimientos de chino y se presente a puerta fría a un cliente potencial de allí tiene unas probabilidades de éxito tan sumamente remotas (que lo reciban ya es un éxito en ese caso) que hace que ese tipo de plan sea prácticamente una quimera.

Existe actualmente mucha competencia de importadores extranjeros de productos de todo tipo en China, si ponemos el ejemplo del vino cualquier expatriado español que conozca a un cliente potencial puede hacer de intermediario con unas probabilidades de éxito mucho mayores que un representante de la bodega recién aterrizado, el problema de china es el "guanxi", el ser conocido y que sepan que eres “de fiar” aquí es vital…

Algunos aspectos a tener en cuenta:

- La picaresca existe entre “importadores” y ha habido engaños previos sonados que hacen que la desconfianza sea legítima (ovejas negras hay de todos los países y algunos representantes de España en este sentido han hecho su agosto en China).

- Si no conoces la operativa de importación y es la primera vez que importas tu producto a China prepárate para un viacrucis en aduanas, una experiencia piloto donde no haya un cliente indignado por retrasos o problemas en aduanas es casi imprescindible.

- ¿Has adaptado tu imagen al mercado chino? Y ¿tus argumentos de venta?, ¿sabes lo que valoran de tu producto?

- Tienes a alguien de confianza que hable chino y pueda ayudarte en la comunicación (si vas a un cliente que habla inglés acabas de reducir tu mercado objetivo más de lo que imaginas)

- ¿Sabes cuál es el proceso de venta?, ¿Cuántas reuniones crees que necesitas antes de cerrar un trato?, ¿sabes cómo suelen negociar los chinos?

- ¿Puedes aguantar el tiempo necesario para poder pasar estas barreras?

Nosotros llegamos a saber qué teníamos que hacer, cómo hacerlo y nos quedamos a punto de envío de mercancía para tener stock y realizar una experiencia piloto, con clientes identificados y personal de confianza, esto nos llevó casi un año, para cubrir gastos nos quedaban dos meses para recepción de mercancía y paso por aduanas y unos 9 meses de comercialización. Además teníamos la impresión de estar siendo optimistas…

Los que no consiguen que les salga bien su aventura en el extranjero no salen en españoles por el mundo, con esta información ¿os arriesgaríais a una aventura así?